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经销商农资电商不可逾越的鸿沟裂叶马兰

时间:2022-07-29 11:24:20 来源:本源农业网 浏览量:0

经销商:农资电商不可逾越的鸿沟?

随着现代农业的不断发展,农资领域一直被业内看好,其甚至可以成为电商进入农村市场的最佳选择。对电商而言,今天的农资市场,所面临的不只是地处偏远、大江大河的阻隔,更甚者是日益拉大的数字鸿沟……

究竟什么会是农资电商不可逾越的鸿沟?

先来看一道真实的中学政治题:目前,占全国人口总数约2/3的农村,只消费了全国1/3的商品,5个多农村人口购买的商品才相当于1个城镇人口购买的商品。这意味着什么呢?如果你回答,这说明我国城乡差距较大,那么你只答对了一半,如果你还能答出,这说明农村消费具有巨大的潜力,那么恭喜你,这才是标准答案,你答对了。

还有,电商们也是这么想的。

在阿里、京东等综合性电商积极下乡布点的同时,一些扎根农村的电商平台也应运而生,如拜农网等,农村俨然成为了电商企业梦寐以求的最后的蓝海。但是,农村网络普及率仅27.5%、农民相对较低收入下量入为出的生活理念、对陌生的网购敬而远之的心态,这些都意味着,电商要真正扎根农村市场,不妨把困难想的更多一点,蓝图规划的更长远一些。

农资——涉农电商最佳选择

有一领域一直是被业内人士看好的,甚至也许是电商进入农村市场的最佳选择——农资,包括化肥、农药、种子等等。

原因有三:

一,上述农资商品,大多是标准品,且单价相对较高,而单价高的标准品最容易发挥电商综合费用率低的优势,迅速打开并占领市场。

二,农资对农民来说属于刚性需求,在一项针对农民支出结构的调查中显示:当接受问卷调查的农民被问及攒钱的目的时,33.8%的被访者攒钱首先的用途是子女教育,排在第一位;23.3%的被访者攒钱首先的用途是买农资,排在第二位;19.3%的被访者攒钱首先的用途是建房/装修,排在第三位。通常,我们考察农民消费结构的变化,往往考察其生活消费,而忽视了其实生产性支出——农资需求常常占据了农民支出很重要的部分;

三,农资销售层级繁多又极其分散的流通渠道,使得其成为一个效率极低的市场,而随着农地集约化经营趋势的日渐明晰,这个市场的扁平化不可避免,而电商在这个过程中大有可为。

而更重要的是,这是个足够大的市场,发改委2012年的一项调查显示,当年全年农户户均购买主要农资总支出4369.59元,至2014年已达4647.35元。而光大证券研究所最近估算,国内农资市场容量超过1.5万亿元,其中化肥8000亿,农药3000亿,农机4000亿。而安信证券的研究报告更是认为,农资电商大爆发和对传统模式的颠覆时代已经到来。

但是电商近些年在其他领域攻城略地,所向披靡,甚至有要么电子商务,要么无商可务的说法,但是面对农业这个演进了万年之久的生产方式,还是要保持足够的敬畏。

方法——农资电商的切入口

我们可以以农村生产生活方式为基础,结合农资销售方式的变化,分析预测一下,目前切入农资领域的电商企业的未来。

一、花钱花在刀刃上

对平均收入水平较低的农民来说,最信奉吃不穷穿不穷,算计不到就受穷的生活理念,价格是它购买农资的最重要因素。那么,哪种电商模式能为农民提供更加优惠的价格呢?目前,农资电商主要有农资企业自建电商平台,向经销商销售产品的b2b模式,这个不直接面对农民,不在我们的讨论范围。另外就是,农一网、云农场等近些年兴起的垂直b2c农资电商,它们的出现,因为打破了,传统农资经销,层层批发分销的模式,从而比传统模式,具有了一定的价格优势。但是,零售商之间,比拼的是综合费用率的降低,当综合了仓储、物流等成本,竞争力会有所减弱,相对而言拜农网平台 经销商 农户的运营模式,结合传统经销商及经销渠道并借助经销商固有的仓储、物流能力,成本会大大降低,将会是一个不错的选择。

二、有钱不买半年闲

有钱不买半年闲,除了还是在说农村居民消费的谨慎,也是在说,农资消费的季节性因素。不同地区、不同作物,何时施肥、何时打药,都要因时而动,农时不可误。但是,农民一般也不会提前囤积化肥农药,以备不时之需,只会在农时之前从市场买进。跟上农时,就要考验电商的物流能力。而农资注入化肥、农机,大多体积大、质量重,一般快递无法承担,加上农药易爆易燃的特殊性质,农资可能需要特殊的物流系统。目前,还还看不出有哪家电商有这样的专业能力。这就意味着,电商在短时间内不可能完全颠覆传统农资渠道,其中拜农网采取平台 经销商 农户的运营模式,把互联网的便捷、低成本与健全、周密的传统农资渠道很好地结合在一起,优势互补,得到了广大农资生产企业、经销商等的认可,在共同推进农资物流体系建设中发挥越来越重要的作用。

三、麦黄种豆,豆黄种麦

这里首先要说的是,农资电商的品类扩充。上面谈到一点,农业生产有极强的地域性,不同的地区,农资需求的差异极大,一个农资电商平台要真正进入这块市场,就必须能够满足不同地区农业生产的需求。而地域性的特征,又提醒一些电商平台,必须跟当地市场的农资龙头结盟,联合打造属于本地区的采购、仓储、配送等一体化方案。

另外,现在的农资消费,很多时候,并不是购买单一的化肥、农药、种子那么简单,农民现在需要的是一个整合的高产方案。这些方案,也许可以在当地的农业部门拿到,但是要能结合不同地区的土地、气候,整合种子、化肥等等,提供一个个性化的方案给到农民,就需要有比较长期的数据积累,这方面,刚刚切入农村市场的综合类电商,没有任何优势可言。在城市里,掌握消费者数据的电商平台,可以给自己的顾客精确画像,但在农村,却无能为力,相对而言更加专业、垂直的农资电商会更有优势。

四、远亲不如近邻,近邻不如对门

农村居民对摸不着商品的网购一开始必然抱着敬而远之的态度,对农资购买更是慎之又慎。但是农村市场又有所谓的邻居效应,也即当周围的人开始尝试某种商品或服务,并传出不错的口碑,就很容易感染一个农村局域市场。所以,县域经济中,常常有长虹村、时风县这样的一个品牌通过口碑传播,完全占领一个基层市场的案例。这其实为农资电商占领农村市场带来了某种启发。电商品牌,也许可以通过搞定一个村的权威人士,迅速在这个村级市场铺展开来。比如,拜农网预计在未来3年要招募数万名村级代理员,而这些代理员,可能就要从传统农村的村长、长辈等德高望重又头脑灵活的人中去产生,以期以他们的威望尽快的让村民对拜农网产生信任,进而拓展市场。但是,每个地区的农村消费者,对农资品牌也是有其忠诚度和消费习惯的,如果拜农网能够与该地区重要农资品牌实现相互的背书,将取得事半功倍的效果。

五、人不哄地,地不欺人

这些年,农资市场不好做,用业内的话说是,跪着买进,磕头卖出,为了争夺市场,现在基层农村市场的农资销售,甚至可以做到,将化肥、农药等农资赊购给农民,并且不用农民动手,而是由农资经销商帮助农民将化肥撒到地里,将农药打到作物上,拼的完全是后续的服务了。甚至在有些地方,农资经销商负责土地托管,将农民从播种、施肥、打药、收割、仓储,甚至售卖的活儿全包了。从技术指导到完全的土地托管,这套服务体系,是一般的电商平台完全不可想象的,虽然说,羊毛出在羊身上,传统经销商不会白白做这些事情,电商平台也可以以自己具有竞争力的价格,弥补服务体系上的缺失,但是农业生产的这种服务体系又是不可或缺的,甚至随着农业现代化的推进越来越重要。一般的电商平台,在自己的运营体系上无法嫁接出这样的服务,那就只有跟区域专业农业服务力量结盟。

总之,对电商而言,今天的农资市场,必须与传统农资企业,特别是扎根基层、县域的农资经销商强强联合,才能优势互补、共同开拓农资新的纪元。

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